Как вести переговоры?

Статья добавлена:
24 Сентября
ГлавнаяГостинаяСтатьиКак вести переговоры?

Статья Ольги Павловой для Женского Журнала

Как вести переговоры?
Чем переговоры отличаются от продажи? В основе переговоров заложено обсуждение и согласование позиций. Быстрое или медленное, с двойным выйгрышем или проигрышем, но это двустороннее взаимодействие, в ходе которого можно придти к согласию и взаимопониманию  при оптимальном результате с обеих сторон.

На успех вашего участия в переговорах влияют несколько факторов: насколько точно вы знаете свои цели, интересы и границы возможных соглашений, насколько хорошо вы знаете слабые и сильные стороны своего предложения, насколько  четко вы знаете свои эмоциональные струны. Вторая часть успеха – насколько вы умеете владеть  собой и насколько точно вы понимаете интересы и возможности другой стороны.

Прежде чем выйти на переговорную площадку, неплохо подготовиться и определить для себя оптимальную стратегию беседы. В ситуации, когда вы в сильной позиции, вам должны, вы готовы потерять отношения с собеседником, вы можете использовать жесткую стратегию переговоров. Ваше предложение и никаких реверансов. Вы не задаете вопросов, вы предлагаете однозначный вариант, а попытки обсуждения ситуации со стороны оппонента вызывают ваши насмешки. Эта стратегия основана на грубом давлении и требованиях. Это тот случай, когда атакующего не беспокоят интересы оппонента. Делая предложение, его не обосновывают и не продвигают. Долгосрочных отношений при выигрыше с такой стратегией вы не построите. Удивленный «победитель» с завышенной самооценкой вдруг обнаруживает, что остался вообще без партнеров. Внутреннее разрешение к жестким переговорам иногда может привести к полной потере внимания к деталям и проигрышу из-за манипуляций собеседника.

Мягкая стратегия – способ переложить ответственность на оппонента. Эта стратегия провоцирует собеседника к атаке. Казалось бы, вы любезны и уступчивы, что здесь плохого? Как правило, в современном деловом мире партнеры предпочитают иметь дело с сильными собеседниками. в противном случае возникает недоверие и опаска. Мягкий переговорщик рискует потерять даже те позиции, которые он скромно оставил себе изначально. Его продавливают, выжимают соки, а затем бросают. Приз, доставшийся без борьбы, неинтересен. Помните, что трудно вести переговоры с человеком, который сам не знает, чего хочет.

И, как часто бывает, мы хотели бы два в одном. Твердая рука в мягкой перчатке, корректное, но настойчивое ведение переговоров с элементами приемов  влияния на собеседника – вот идеальный формат современного делового этикета. Четкий анализ поведения оппонента, использование приемов постепенного отгрызания территории, взаимное уважение и поиск интересных комбинаций …Ведение переговоров - это искусство и удовольствие, если вы используете принципиальную стратегию. Переговоры с результатом «Выигрыш –Выигрыш», в ходе которых удовлетворены потребности обеих сторон и каждая уступка осознанна и компенсирована.

Итак, Вы настроены на корректное ведение переговоров.
Первое, что необходимо сделать при подготовке, точно определить желаемый результат, а затем сформировать минимальный и максимальный пороги и ожидаемые условия, при которых вы согласны на минимум или максимум. Как правило, переговоры включают согласования ряда позиций, иногда больше 10.  Определите позиции, которые для вас принципиальны, затем те, которые желательны и важны, и те, которые вы можете уступить в обмен на что-то.
Определите зоны ответственности свои и партнера, по каким вопросам вы примите решение самостоятельно, по каким вам придется обратиться для согласования.
Определите круг вопросов для одного раунда переговоров.
Подготовьте несколько шуток и комплиментов. Приготовьте несколько интересных фактов о компании или собеседнике, чтобы показать заинтересованность и уважение к партнеру.

В начале встречи тон задают, как правило, хозяева. В какой роли вы бы не выступали, выразительно поздоровайтесь, подчеркните, что вы рады этой встрече. Старайтесь смотреть в глаза собеседнику, придерживайтесь правил вербальной и невербалльной успешной коммуникации. В начале переговоров уделяется несколько минут установлению контакта, даже если вы давно знакомы, и вот здесь может пригодиться первая из заготовленных шуток.
Если был обмен визитками, то визитка остается на столе все время переговоров.
! С самого начала управляет переговорами тот, кто задает вопросы.
Согласуйте ожидаемое время встречи. Нормальная продолжительность раунда переговоров – час –полтора. Меньше лучше, больше – нужен перерыв. Иначе падает внимание, все становиться неинтересным

Проговорите план и логику обсуждения.

При переходе к обсуждению ситуации постарайтесь сформулировать цель встречи, назвать предмет обсуждения и ожидаемый результат. Иногда вы можете вместе обсудить список вопросов, обязательных и не очень, для обсуждения. Помните, чем больше взаимных «да» вы скажите в начале переговоров, тем комфортнее вам будет в дальнейшем.
В начале переговоров побуждайте говорить собеседника, вежливо кивая и поддакивая в ответ. Демонстрируйте, что вы слушаете. Используйте такие слова, как «отлично», «да, конечно», «интересно», « понимаю вас». Позитивно настроенный собеседник может выболтать все свои  тайны.

Приготовьте ручку и бумагу, делайте пометки. Отмечайте все цифры. Ни в коем случае не рисуйте!

Правильно ли я вас понимаю…?

Когда ход переходит к вам, используйте слова собеседника, цитируя его. Подытожьте его высказывание. В спорных темах всегда уточните, правильно ли вы поняли собеседника. Делайте это без раздражения, выдерживая уважительный и заинтересованный тон.
Просите всегда больше, никогда сразу не называйте цифры и объемы, которые для вас приемлемы. Торгуйтесь только по принципиальным позициям.
Максимально собирайте информацию, прежде чем делать предложения. Убедитесь, что Ваши предположения относительно возможностей, ожиданий и интересов собеседника верны.

Проверяйте, проверяйте, проверяйте. Задавайте вопросы, переспрашивайте, уточняйте.

Улыбайтесь и будьте позитивны.

  1. Никогда не подчеркивайте разницу между вами, будь то разница возраста, пола или интересов. Старайтесь найти как можно больше моментов, которые вас объединяют.
  2. Не оправдывайтесь. Если вы сделали ошибку, просто признайте это, извинитесь  и забудьте. Не придирайтесь и не поправляйте без надобности партнера.
  3. Делая свое предложение, упоминайте интересы партнера, которые успели услышать.
  4. Обращайтесь к партнеру по имени как можно чаще, особенно в позитивной фазе общения.

Если партнер сделал вам реальное или мнимое замечание, примите его. Повторите, перефразируйте, используя оборот «Правильно ли я вас понимаю?». Поблагодарите за вопрос или замечание. Обработайте его так, как обрабатывают возражение при продаже. Сначала соглашайтесь с партнером, признавайте его право на критику, несогласие с вами, и затем переубеждайте его.

  1. Если вы чувствуете, что эмоции начинают вас захлестывать, пообещайте себе мысленно разобраться с ними позже. Почему вас задевает именно этот партнер? Почему замечание или критика задели вас? Часто собеседник специально бьет по слабым местам, стремясь возвыситься и выбить вас из колеи. Понимание таких слабых мест, «слепых пятен» вашего психического мира – очень важный ресурс для развития и успеха. Часто это манипулятивный прием со стороны партнера, направленный на то, чтобы выбить собеседника из колеи, получить на эмоциях больше согласия, чем планировалось.
  2. Как правило, манипуляции в переговорах направлены либо на критику, либо на похвалу. И  в одном, и в другом случае речь идет о создании определенных эмоциональных состояний. Не ведитесь. Комплименты принимайте с благодарностью, искренне, критику нейтрализуйте с искренней заинтересованностью и тоже благодарите за нее.

Весь разговор держите ваш лист с задачами встречи перед глазами, реально или мысленно.
В ситуации спора возвращайте разговор в конструктивное русло. «Давайте найдем решение», «У меня есть предложение», «У нас есть несколько вариантов развития событий». Для того, чтобы избежать у собеседника  ощущения, что его продавливают, задавайте как можно больше вопросов на тему «А что  вы об этом думаете?», «как вы отнесетесь к моему предложению?».
Не бойтесь отложить принятие решения. Если собеседник торопит вас, проверьте, какие его выгоды могут стоять за этим.

 

Избегайте оценок и категорического несогласия. «Нет, вы не правы…Вы должны были…Вы ошибаетесь, вы говорите ерунду…  Я не согласен, я думаю по-другому, это  ваша ошибка» - все эти фразы создают напряжение и сопротивление собеседника. Если вы хотите подчеркнуть, что ситуация вне зоны вашего влияния, так и скажите – Это вне зоны моей ответственности.
Если вы чувствуете, что собеседник Вас не понимает – думайте не о том, что он должен вас понять, а о том, как ему объяснить другими словами вашу идею.
Завершая этап переговоров, перечислите все позитивные моменты, затем моменты которые требуют дополнительного согласования. Даже если встреча прошла в напряженной или конфликтной обстановке, если вы не о чем не договорилась, будьте позитивны в оценке встрече с помощью фраз «мы провели конструктивное обсуждение». «обсуждение было полезно».
Всегда благодарите за встречу, за время, за интересное общение.
По итогам разговора вышлите собеседнику или попросите выслать его  итоги встречи и согласований. Проверьте цифры, сроки, критерии.
Помните, что в переговорах крайне важны не только содержание, но и форма. Ваш внешний вид, поведение, интонации, умение разрядить обстановку, делать четкие предложения – все это способствует вашему успеху.

 

Ближайшие события

Последние фото

Мысль дня

Будь собой! Если казаться не тем, кто ты на самом деле, можно получить не ту работу, не тех друзей, не свою любовь и вообще, не свою жизнь.

Каждая мечта тебе даётся вместе с силами, необходимыми для её осуществления. Однако тебе, возможно, придется для этого потрудиться.

Если вы удачно выберете труд и вложите в него всю свою душу, то счастье само отыщет вас.

Злых людей нет на свете, есть только люди несчастливые.

Никто ничего не может сказать про вас. Что бы люди ни говорили, они говорят про самих себя.

Опрос

В тренингах какого из курсов вы бы хотели принять участие?